Область госзакупок окружена множеством мифов. Часто можно услышать, что там "все решено заранее", "малому бизнесу не выиграть" и "маржинальный доход огромен". 

Мы решили рассказать, почему это не совсем так, и какие сложности бывают в работе с тендерами. 

"Автоград" регулярно участвует в тендерах по 4 направлениям:

1. поставка автомобилей;
2. продажа запасных частей;
3. сервисное обслуживание;
4. выкуп автомобилей. 

На поставку машин мы заявляемся не только в тендеры где есть марки, дилерами которых мы являемся. По правилам, чтобы поставлять автомобили, не обязательно быть их официальным дилером. Можно прибегнуть к системе перекупа. 

Как все происходит 

Правительство получает бюджет, часть которого планирует потратить на закупку транспорта. Под задачи формируется заявка. Обычно она состоит из нескольких позиций, что упрощает работу государству, но усложняет исполнителю. 

Далее на аукцион заявляются компании, подтвердившие возможность участия в тендере. Выигрывает тот, кто исполнит заказ в срок и на более выгодных условиях. 

Плюсы и минусы работы с госзакупками

Плюсы:

1. Государство — надежный заказчик. Если заявка соответствует всем требованиям, ее точно примут. У него просто нет мотивов обманывать и подставлять исполнителя. Поэтому, ответственным компаниям выгодно работать с государством. 
2. Возможность планировать прибыль. Стабильность в оплатах. 
3. Поставки через тендер увеличивают объем продаж. Это позволяет выполнять планы продаж перед автопроизводителями и рассчитывать на «бонусы» за продажи: дополнительные скидки на выкупаемый товар или частичное возмещение затрат автосалона.

Минусы:

1. Прибыль низкая. 

Как и в сферах b2c так и в b2b, на обеспечение заявки уходит большой ресурс, который необходимо иметь компании. Рынок на сегодня сложился так, что невозможно получить огромную маржинальную прибыль. Высокая конкуренция создают прямые конкуренты и перекупщики.

1. Высокие затраты. 

1. Государство не работает по предоплате. Чтобы поставить товар, его приходится выкупать. А это замораживает существенную часть бюджета на несколько месяцев. 
2. Обеспечение заявки — деньги, которые замораживаются на спецсчете. Например, если тендер на 10 млн. руб., то обеспечение заявки может быть 500 тыс. руб. Если государство поймет, что мы не соблюдаем условия заявки, то снимет эти 500 тыс. как штраф. 
3. Замораживается и сумма обеспечения контракта.Здесь деньги существеннее, как правило в миллионах рублей. Они вернутся, когда контракт будет выполнен. Не выполнение контракта ведет к потери этих денег в пользу государства и попаданию поставщика в реестр недобросовестных поставщиков на следующие 2 года. 

Итого: замораживается обеспечение заявки и контракта (до 5 и 10% соответственно), плюс расходная сумма на выкуп товара, автомобилей, запасных частей и т.д. 

1. Проверки. 

Государство жестко контролирует исполнение закупки. Это проверки как на этапе подготовки заявки, так и после осуществления поставки. Наказание жесткое, вплоть до уголовной ответственности.

1. Чаще всего в одной закупке несколько позиций. 

Для заказчика это выгодно. Например, если ему требуется 6 разных автомобилей, то объединив их в одну закупку, он несет ресурсные затраты по 1 заявке(подготовка шести отдельных пакетов документов). Если же разбить их на 6 разных заявок, то для увеличатся сроки и объем работы, точки контроля. Это 6 пакетов документов, на которые тратится больше времени и 6 разных исполнителей, которых необходимо контролировать.  Заказчик потратит больше ресурсов: временного и человеческого. Вдобавок есть риск не уложиться в бюджетный год и средства просто пропадут.Гораздо проще, когда за все несет ответственность одна компания. Для исполнителя же одна заявка рискованнее, чем 6. Если подводит один из заводов — весь контракт может не пройти. Однако мы понимаем, что это важно государству: если выделенный бюджет до конца года не будет реализован, деньги не перейдут на следующий год, а необходимые автомобили не будут закуплены. Это решающий фактор. 

Не забываем и про психологический эффект — на крупную заявку поставщик выходит взвесив за и против, тщательно перепроверяет свои возможности и понимает, что сумма ответственности высокая (миллионы рублей). В более маленькой поставке многие исполнители поддаются на соблазн сработать на «авось» по типу «выполним — получим прибыль, а если не поставим мы эту  машину скорой помощи, просто отдадим штраф в 100-200 тыс. Попадем в реестр недобросовестных поставщиков на 2 года. Вот и все что нам грозит.» А больница тем временем остается без автомобиля.

Проблема квалифицированных кадров

В Автограде работает 12 специалистов по корпоративным продажам. На их подготовку затрачивается немало ресурсов. Постоянное обучение с учетом обновлений и нововведений в системе тендеров. Подготовка документации, правильное оформление заявки — кропотливый процесс, в котором трудно разобраться без специальных знаний. 

Специалист по работе с тендерами сочетает в себе навыки нескольких профессий. 

1. Он немного программист. Понимает, как работают электронные ключи, плагины, КриптоПро, чтобы в случае неполадок, оперативно их устранять. 
2. Немного юрист. Не всегда есть возможность получить поддержку юридического отдела. Вдобавок, тонкости бывают именно в техническом задании, где юрист не разбирается. А обновления законов выходят часто, и то, что было верно две недели назад, сегодня уже не работает. У штатного юриста не хватает времени оперативно отслеживать изменения. 
3. Немного финансист. Без владения основами финансового образования сложно определять выгоду участия в тендерах.
4. И конечно, продавец. Необходимо составить коммерческое предложение, проанализировать рынок, найти эквиваленты предложения. 

Из каждой области нужно взять знания и хорошо в них ориентироваться. А еще быть стрессоустойчивым. Такие сотрудники — универсальные солдаты и высоко ценятся. 

Если учесть динамику развития рынка, то учиться приходится постоянно. 

Почему выгодно работать именно с нами? 

1. Мы разбираемся в системе госзакупок и стараемся улучшать ее. Не просто критикуем, а предлагаем конкретные решения. Помогаем государству организовывать систему госзакупок. Например, недавно мы потратили 4 месяца, чтобы зарегистрировать организацию с особой формой на порталах ЕРУЗ и ЕИС. После, благодаря нам, процедуру упростили и аналогичные компании могут зарегистрироваться за 3,5 часа.  
2. Взаимодействуем с крупными региональными заказчиками. К нам обращаются в формировании коммерческих предложений. Например, на этапе техзадания. Бывает заказчику сложно оформить заказ на запасные части из 4,5 тыс. позиций, каждую из которых необходимо посчитать. Мы проводим такие консультации. 
3. Работаем напрямую с поставщиками. Мы официальные дилеры, и многолетний опыт общения с заводами и офисами производителя дает нам возможность быстро ориентироваться и заказывать необходимые комплектации. 

У нас не больше и не меньше трудностей, чем у малого или среднего бизнеса. Напротив, система тендеров выстроена как стратегическая компьютерная игра, где изначально у всех участников разные характеристики, которые дают им фору в разных ситуациях. И есть тендеры, где малому бизнесу, например, проще выиграть, чем крупной компании. 

В тендерах и в частности в госзакупках много сложностей и нюансов. Но нет глобальных проблем, с которыми невозможно разобраться. И многие компании ограничивают себя в участии именно из-за ложных убеждений о системе тендеров. Хотя здоровая конкуренция только способствует развитию сферы. 

Вернуться к списку